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一个发行毛利计算公式解读为什么90的人不赚钱

发布时间:2020-02-11 05:39:19 阅读: 来源:平开门厂家

研发难发行苦,在渠道强势的时代,手游市场的三大利益方上演着并不对等的关系。也许是看到手游市场的潜力,也许是被月千万流水所吸引,再或者是为上市而来。怀着各种目的,许多的公司进军了发行领域,他们当中有资源雄厚的前辈,也有初入这行的新手,但他们的前方并不是一座金山而是一片沼泽。

做发行的都是些什么公司

做发行公司需要具备几项条件:充足的资金(千万级)、渠道资源、相关懂行人员(一款产品需配30人团队)、ICP证、文网文、游戏号等。现在做发行的公司很多,根据公司性质我们可以将其归为几类:

商转发行。早在功能机时代就存在的SP商们,拥有众多资源,他们与运营商关系很铁,甚至有许多自由渠道。智能机时代,SP商转发行的也很多。

2.端游、页游时代的发行公司。相比于网游、页游,移动游戏发展迅猛,原来的一些游戏发行公司也纷纷转战手游发行。他们很多身兼研发与发行双重属性。

3.手游研发公司转发行。成功的手游公司扩展发行业务并不在少数,他们拥有品牌优势、成功游戏运作经验、充足的资金渠道资源以及更了解市场。

4.渠道方、运营商。拥有大量资源的他们也在积极拓展发行业务

5.海外公司的发行业务。看重中国市场与研发团队,代理游戏海外发行。

6.跨界转行。看中移动游戏市场,资金充足想分一杯羹。

7.其它。

现阶段的国内发行格局

做发行一定要懂行,这里引用了第三方易观发布的《2014年第1季度中国移动游戏市场季度监测》,上面较清晰的显示了目前中国手游发行商的格局。

2014年第1季度中国移动游戏全平台发行商竞争格局

2014年第1季度中国移动游戏全平台发行商竞争格局

2014年第1季度中国移动游戏安卓发行商竞争格局

计算公式解读 为什么90%发行不赚钱

之前已经提到了移动游戏产业链上的三大利益方:渠道、发行以及CP。

移动游戏产业链

发行首先要从CP处代理产品,之后在渠道和平台上推广。目前国内的分发渠道可分为上线渠道和下线渠道(刷机和预装)。线上渠道以IOS和安卓渠道为主,分成比例和支付通道费用都很透明。IOS渠道很简单有App Store和越狱,通道支付为5%,分成比例为3:7。而安卓渠道较为复杂可以分为运营商与渠道方,运营商的分成比例为3:3:4或是3:4:3。安卓渠道合作基本只有联运和独代两种。如果不联运就很难获取推广资源,在这其中还有约30%的渠道即使联运后也需要花钱购买广告,流水部分同样参与分成。

以下是整理的一个发行毛利计算公式(仅限参考)

发行毛利计算公式:以流水100元为例,先扣5元(支付通道费5%),按5:5分成,也就是渠道要拿走45元,之后还要和CP结算,要分成25元,发行手中还剩下20元,这还是没有扣除推广费用的情况下。在整个安卓渠道方面,需要支付最低的3%,最高的13%的手续费,还要给CP20%-25%的分账,这也是没算推广费用的情况。

实际上,我们可以通过一款游戏的月流水高低判断它是否赚钱。

成功的发行毛利率应该在15%-17%

现在一些发行公司的考核标准已经是这个季度要做多少流水,同时支出要平衡。很少有发行公司做毛利,做毛利只有一种情况,就是自有渠道。

目前90%的发行不赚钱。从Q2开始,不论是媒体费用,市场费用,宣传费用都是在提升,一款产品能达到15个点是非常非常难的。例如今年1到3月,积分墙的购买价格是2-3块钱,现在是4-5块钱。在特定的时间,有些厂商甚至花十几元去购买,这就在拼谁的家底更厚。

例如一年只代理了三款产品,这三款产品都进了IOS榜前50,无论是自消费还是硬砸,这都是具备口碑的。当发行刚刚起步的时候,利润是很薄的,如果现在做一个发行,毛利率控制到15-17个点(扣除所有渠道及推广费用),那么这就是成功的。

做发行的公司无非是因为利润和知名度,发行与知名度是有一定的关系。例如某上市发行公司,如果他们的知名度没有达到一定程度,在资本市场来看他们是不具备整体的对股价的提升。所以说做发行,很多时候是因为公司需要,看重知名度和产品流水。

对于发行来说:渠道有奶才是娘 谁管它大和小

对于发行而言,必做功课之一就是搞定渠道。但从发行角度来看,实际上是没有所谓的大渠道和小渠道,即使再大的渠道,如何不能导量的话那实际上也没有意义。真就应了那句话“有奶便是娘”。对于如何维护和寻找渠道,大家都懂就不细了,逢年过节多注意就好。

不同的产品有不同的渠道打法,根据产品类型选择渠道十分重要。休闲游戏想赚钱一定要搞定运营商,短代支付对于流水提升十分有帮助,但频繁的更换SDK包是件十分繁琐和耗费精力的事情。另外全渠道对于多数发行来说遥不可及,因为需要投入大量的人力。还不如主攻部分渠道效果更好。

为什么2014年IP和出海热,这是原因的,一款有IP的产品,能在市场推广的环节的费用无形中节省30%的成本(IOS和安卓渠道都是这样),很多时候这就是利润所在。另外相比与国内市场的复杂,海外市场相对简单,主要有两大渠道App Store与Google Play,此外当地运营商也是重要的渠道之一,特别是在新兴市场(东南亚运营商分成6:4)。同时在海外推广中Facebook也是重要的手段。发行商做海外市场必须在当地有足够的合作伙伴和关系,否则成功几率会很低。

越狱渠道只适合做测试

苹果对越狱的打击力度越来越大,而且未来IOS会更加开放。为了应对越狱,苹果更新的更快,每次越狱的代价会越来越高。以前越一次狱用30天,现在越一次用3天。实际上越狱的用户正在减少。

越狱渠道对于整个IOS提供的流水不足10%,越狱的目的不是赚钱,而且游戏上线前的测试,所以越狱不是主流渠道。APP还是走正版的好。

越狱渠道目前基本多是用来做测试,在上正版之前的测试,测试完后还是要走正版的。

IOS榜单算法调整和禁止应用内推广后该怎么玩

对于积分墙,苹果的监管一定会越来越紧,如果想推广,那就只能买广告。走限免是一个不错的方向,从CPA改为了CPE。从价格上来说,CPE要比CPA便宜,当从效果上来讲,CPE效果不如CPA,缺少短期爆发。CPE现在多是一万元起,可带来600-1000的激活量。

大家都在说IOS怎么玩,但其实还是依靠优秀产品,同时也需要一定的运营技巧。IOS新品上线权重会比较高,当每一款产品App Store上线前三天,游戏用户的下载、激活权重很高。如何第四天游戏推广费用需要100万,那么前三天只需要50万就可以达到效果。

如何上线前三天获得很好的用户留存、付费率、ARPU,那么苹果会在精品推荐中隆重推荐你的产品,同时这三天可以爬到比较高的位置。另外App Store榜单刷新频率是3个小时一次,现在的刷新时间段有所更改(2时、5时、8时、11时、14时、17时、20时、23时),抓住时间点也很重要。目前大家采取的做法多是前期预热和短时间爆发。

发行比开发团队的人员多几倍

研发创新是件不容易的事情,而同在一个战壕的发行来说同样很难。现在的手游研发团队配置几人到十几人不等,而发行团队一款产品配置的人员要在30人(可以少)左右,这30人全部是要为这款产品服务。其中要有策划、程序、美术(配合渠道作图)、运营等等,这些人员的工作就是要帮助研发团队优化产品以及运营推广。

产品推广一般需要一个月做品牌,一个月做预热和活动,再一个月上线准备和渠道沟通。通常情况下,上线后每个月要有1-2次的活动,而且还要定期更新游戏包。目前国内安卓渠道有200多个应用商店,每个商店都有自己SDK。每次更新都需要重新更换一次包。与ARPG和卡牌类的游戏相比,休闲游戏更繁琐,计入运营商计费的游戏,每月至少还要更新一次运营商计费SDK,所有的渠道还要重新在更新一次包。

发行在选择产品的时候,多是从开发团队刚有DEMO的时候就已经切入,相比于成熟的产品,刚有DEMO产品更便宜。通常来说发行从代理产品到最终上线,中间要经历3-12个月左右的时间,多数是半年,这之中的风险可想而知。另外发行会根据产品品质给予CP20-25%分成,当然也可能更高。

考虑到投入与产出比,现在不少发行公司已经在自建研发和投资研发团队。未来的发行格局必然是大发行公司为主,众多小发行公司辅助。大公司拿S级、A级产品,众多小发行瓜分其它。发行公司成功的秘籍还是要有一款好产品,另外一定的运营技巧同样重要,“五五”开。

一个真实的发行商的故事

某日受邀参加活动,在大会休息期间,与人交换名片,刚巧换到一位做发行的朋友并聊了几句。

为什么要做发行?

某发行:公司去年赚了点钱,准备转行做手游发行,发行好赚钱。

咱们有自有渠道吗?

某发行:没有,我们走的是第三方

……….

某发行:我们代理的一款产品,今年主要是试水。

咱们游戏包多大?

某发行:200多M,我们原来的更大要1G,我们做的是3D游戏。未来一定流行这个。

………

某发行:我们最近产品在测试,数据不好,你说我应该走那些渠道。

………

省略若干……

研发不易,发行很难,且行且珍惜。

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